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在與阿爾珀特交談過程中，我提到自己幾週後要去洛杉矶一事。他立刻說：“在威斯特伍德有一個我非常喜歡的地方，叫世紀威爾希爾。它是一家提供早餐的旅館，房間都特別棒，還有熱水浴池，有地下停車場。我上次去那里是五六年前的事，當時房間是從七十幾號開始排…
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湯姆?高是加州託蘭斯市（洛杉矶南部的一個城市）。他所在的卡文希-高公司在南加州是同業中最大的一家，也是美國最知名的金融公司之一。他每年淨收入數百萬美元。唐納德?莫因是一位行為心理學家，寫過許多有關說服行為的書。他讓我去拜訪一下高，因為高具有…
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可以想像，有人買了這本手稿書後，拼命去記住每一個回答。也可以想像，此人通過一段時間的記憶熟悉了書里的材料後，開始考慮對於不同的客戶應該使用哪種回應方法。如果把此人與客戶之間的交談筆錄下來，就會發現他聽上去簡直就像湯姆?高，因為他使用的都是湯…
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結果非常有趣。丹?拉瑟在播報蒙代爾時的得分是10.46，也就是說他表情完全中立，他談到里根時的得分是10.37。這說明他在談到共和黨和民主黨時表情相同。佈羅考的情況也一樣，他播報蒙代爾的得分是11.21，播報里根的得分是11.50。但是，美…
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下面是另一個關於說服力微妙之處的例子。有一大群學生被召集到一家制作高科技耳機的公司，他們被告知要參與一項市場調研工作。公司給每人發了一個耳機，想要檢驗一下使用者在運動，如上下舞蹈或來回搖頭時，耳機的播放效果如何。所有的學生都聽了琳達?朗斯達…
